目次
ポエム・メモ
- 最近になってようやくエンジンの大切さに気がついた
- 人をそのまま言葉で動かすことはできない
- 神経プログラミングという言葉があるが、そんなに簡単に人は動かない
- 心理的リアクタンスのようなものが働いているから
- 意図と目的を言葉から読み取られる仕組みになっている
- 大概の場合は、内的に自発的に気づきがないと人は動かない
- それはまるで、大きな岩を手で押している事に近い
- 他方、最近、ある友達のエンジンが「旅行」だと気がついた
- 潜在的に彼の目的は余暇の旅行だと思っていた
- それが彼のインサイトだった
- そこで、目的を旅行にして、相手に婉曲的に説明したら、動いた
- つまり、人には見えないエンジンがある
- エンジンは燃料を動力に変換する機関
- 人は自ずとなにかの目的（動力系）をもって行動している
- ラテン語から、このエンジンをアギト・エンジンと呼ぼう
- アギトの意味は、ラテン語で、「I move」
- 人を動かすには、そのエンジンに点火する必要がある
- 単純な動機はおカネだが、それは当たり前
- もっと大きなエンジンは「かわいくなりたい」や「かっこよくなりたい」だろう
- かくいう私も、CyberpunkやSciFiが好きなの、その道に続いていると思う
- プログラミングをする理由は、黒いターミナル操作するのがカッコいいと思ったからだろう
- ハッカー漫画のBLOODY MONDAYの影響もある気がする
- まとめると、人にはエンジンがあり、そのエンジンに点火する事が大事
- そうすると、全く動かなかったものが、勝手にスイスイ動いてくれるようになる
- 人は往々にして説得では動かない
- ビジネスだと、ROIで動くこともあるが、緊急性が必要
- 今やる理由が生まれるのが、課題というエンジン
- 課題は放置すると、二次問題や損をするという感情に結びつく
- 人は得より損に感情が動く（プロスペクト理論）
- いわゆるペインがエンジンになる
- そして、人は、自分の中にすでにある目的に火がついたときに動く
- コンピューターは命令で動くが、人はエンジンに点火する必要がある
- 別の言い方をすると、相手中心に利他的な立場に立って、相手の目的達成の為に伴走する必要がある
- 相手の潜在的なエンジンに点火しつつ、それを尊重してWin-Winな仕事をする
- 世界観やVisionなど、人は合理的に見える選択の奥に、だいたい美意識や憧れがある
- 影響力の武器の返報性の原理レベルで、憧れには大きな力が働いている気がする
- なぜ憧れるかというと、人は成長欲が強いのかもしれない
- ココらへんは知識不足なので後でAIに相談しよう
エンジンの型
少なくとも、相手のエンジンの型を分析して、何が始動の鍵なのかを見極める必要がある。
- ペイン型エンジン：損したくない、困りごとを解決したい
- 憧れ型エンジン：かっこよくなりたい、かわいくなりたい
- 成長型エンジン：できるようになりたい、強くなりたい
- 世界観型エンジン：こういう未来を作りたい
- 余暇型エンジン：旅行したい、遊びたい、自由になりたい
- 承認型エンジン：認められたい、尊敬されたい
まとめ
- どんな人にも行動の背景にはエンジンがある
- 人を動かすにはそのエンジンに点火する必要がある
- 一度エンジンに点火できれば、人は自走する
- まさに「火入れ（ひいれ）」が大事