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日常で使えるHUMINTのエリシテーション技法

Tue, 06 Oct 2026 17:00:00 +0900

背景

昔聞いた事があるTaxiでの会話で情報を引き出す手法
- 運転手に「タクシーって安定していて高給取りでいいですねぇ〜」と話しかける
- すると「いやいやそんなことないですよ、実は〜」と、本当の待遇や苦労を自分から話し始める
- 直接「大変ですか」と聞くより、あえて的外れな（やや好意的な）決めつけを置いて訂正させる方が、本音が出てくる
その技術はSPY、諜報・HUMINT（Human Intelligence）分野のエリシテーション（Elicitation、会話による情報収集）という技法だった
会話の目的は情報交換であると同時に情報の取得もあるので、どうその技術が日常で活かせるか考えてみた
ここでの目的は、相手が自分から話したくなる心理状態を作ることにある

HUMINTの位置づけ

インテリジェンス収集には、情報源の種類によって複数の「INT（Intelligence）」が並列に存在する。

HUMINT（Human Intelligence）: 人からの情報収集
OSINT（Open Source Intelligence）: 公開情報からの情報収集
SIGINT（Signals Intelligence）: 通信・電磁波の傍受
IMINT（Imagery Intelligence）: 衛星・航空写真などの画像情報
GEOINT（Geospatial Intelligence）: 地理空間情報
MASINT（Measurement and Signature Intelligence）: 測定・特徴情報

HUMINTとOSINTは、この並列に存在する複数のINTのうちの2つであり、二項対立の「対」として設計されているわけではない。実際の情報活動では、複数のINTを組み合わせた「オールソース・インテリジェンス」として統合するのが基本。

ただし1つの軸で見ると、両者は対照的な位置にある:

OSINT:
- すでに公開されている情報を、受動的に収集・集約する
- 情報源との直接的なやり取りは不要
HUMINT:
- 人との直接のやり取りを通じて、公開されていない情報（意図・内心・秘密）を能動的に引き出す

この記事で扱うエリシテーション技法は、HUMINT側の「能動的に引き出す」部分にあたる。

エリシテーションの技法

エリシテーションの代表的な技法

FBIの公開資料（エリシテーション技法に関するブローシャー）に、代表的な技法が一覧として挙げられている。

技法	仕組み	日常での使い方の例
Feigned Ignorance（無知を装う）	「よく知らない」と振る舞い、相手の教えたがる欲求を使う	「その業界よく知らないんですけど、何が一番大変なんですか」
Deliberate False Statement（あえて間違える）	あえて少し間違えて、訂正させる	「営業って結局、商品力がほぼ全部ですよね」→「いや実は…」
Flattery（称賛）	能力・経験を認め、詳しく語らせる	「それかなり詳しそうですね。どうやって判断してるんですか」
Assumed Knowledge（知識の前提）	共通知識があるような前提を置く	「この業界だと○○が問題になるって聞きますよね」→相手が補足する
Mutual Interest（共通の関心）	共通点から警戒を下げる	趣味・出身・職歴などの接点から話を深くする
Can You Top This?（もっと上の話を誘う）	少し大げさな話を置いて、もっとすごい話を誘う	「一番ひどいケースでも○○くらいですか」→「いや、もっとすごいのが…」
Leading Question（誘導質問）	前提を含んだ質問をする	「独立する前にも顧客はある程度いたんですか」

FBIの資料では、人には「自分は詳しいと思われたい」「人の役に立ちたい」という傾向があるとされていて、これらの技法の多くはこの傾向を利用している

教えてくださいポジションに入る

「なんでそんな判断したんですか」より、「自分だったら絶対そこ見落としそうです。どこ見たら分かるんですか」の方が、相手が先生モードに入りやすい
すると単なる回答ではなく、「まず○○を見るんですよ。で、経験上…」と、思考プロセスまで話し始める

Ego Suspension（自分を小さくする）

FBIのラポール技法で紹介される考え方で、自分の賢さを示すより、相手を賢くさせることを指す
「それ知ってます」「僕の場合は〜」と自分を会話に入れたがるのが普通の反応
逆に、「それ知らなかったです」「それってどういうことですか」「なんでそうなるんですか」を続けると、相手のエンジンが回り始める
優秀な聞き手は、自分のエンジンを止めて、相手のエンジンを回す

相手の最後の言葉を少し戻す（Paraphrasing）

相手: 「最近会社辞めようかなって思ってるんですよ」
こちら: 「辞めようかな？」
相手: 「そうなんですよ。実は上司が…」
質問を大量に投げるより、相手がすでに出した糸を引っ張る方が効く
軍のHUMINT教範でも、パラフレーズ（言い換え）は理解確認だけでなく、相手に「ちゃんと聞かれている」と感じさせ、より深い会話を促すとされている

仮定の話にする（Hypothetical Situation）

直接「会社辞めたいですか」と聞くのではなく、「仮に今と同じ給料が別の会社でもらえるなら、残りますか」と聞く
「いや、それなら移りますね」という答えが出れば、給料が問題ではないと本人自身が明らかにする
聞き手が答えを言うのではなく、本人に言わせる、という点で効果が強い
ニーチェの永劫回帰（「この人生をそのまま無限に繰り返せと言われたら、肯定できるか」）も、構造としては同じ反実仮想の質問にあたる。「今の人生に満足していますか」という直接的な問いは建前の答えを誘発しやすいが、「無限に繰り返されても良いか」という極端な仮定を置くことで、本人が普段ごまかしている本当の評価を自分自身に対して引き出す。詳しくは「存在の耐えられない軽さ」の意味で扱っている

Provocation（あえて軽く逆を言う）

「でも結局、大企業にいたほうが楽じゃないですか」と言う
独立志向の人であれば、「いや、それが嫌なんですよ。俺は…」と、自分の信念を説明し始める
「あなたは自由が大事なんですね」とこちらが言うより、「俺は自由にやりたいんですよ」と本人に言わせた方が強い

Reciprocity（少し自分を出す）

いきなり「家族とはうまくいってますか」は警戒される
「自分は親と仕事のことで結構ぶつかったんですよね」くらい自分から少し出すと、「分かります。自分も実は…」となりやすい
ただし、大量に自己開示しないことが重要。ボールを一個だけ置いて、相手が返すのを待つくらいがちょうどいい

全体の構造

ここまでの技法を1つの流れにまとめると、以下のようになる。

安全にする: 共通点・承認・自己開示
相手のegoを起動する: 「教えてください」「詳しいですね」
小さな刺激を置く: 仮説・誤認・反論・反実仮想
相手に訂正・説明させる
出てきた言葉を反射する
「じゃあ本当はどうしたいんですか」と聞く

スパイ的コミュニケーションの本質は、巧妙な質問を大量にすることではなく、相手が自分から話したくなる心理状態を作って、そこに少しだけ刺激を置くことにある。

人のエンジンに点火するの言葉で言うと、質問はエンジンを直接回すものではなく、相手が自分でアクセルを踏みたくなる状況を作るためのもの。

まとめ

HUMINT（諜報分野の人的情報収集）のエリシテーション技法は、秘密情報を引き出す目的を外せば、営業・マネジメント・コーチングにそのまま使える会話技術になる
多くの技法は、「自分は詳しいと思われたい」「人の役に立ちたい」という人間の傾向を利用している
Ego Suspension（自分を小さくする）・Paraphrasing（言い換え）・Hypothetical Situation（仮定の話）・Provocation（軽い逆説）・Reciprocity（少しの自己開示）は、どれも相手に自分の言葉で話させ、本人に結論を言わせることを狙っている
全体の構造は、安全にする→egoを起動する→小さな刺激を置く→訂正・説明させる→反射する→本音を聞く、という流れで整理できる
このテクニックで話すのもプログラミングみたいに設計すればほしい情報に手早くアクセスできるかもしれない

参考文献

人のエンジンに点火する
「存在の耐えられない軽さ」の意味
FBI. “Elicitation” brochure, Counterintelligence Awareness
FBI Law Enforcement Bulletin. “Mastering Rapport and Having Productive Conversations”
U.S. Army. FM 2-22.3 “Human Intelligence Collector Operations”

Meetingのルール

Fri, 09 Aug 2024 19:42:29 +0900

背景

ミーティングのルールを予め言語化しておこうと思った
理由は文化の違う人や外国人とのミーティングでは衝突が多いため
トラブルなくコミュニケーションを取るにはルールが必要
いわゆるグラウンドルールの事

ルール

前提

ルールがある理由はトラブルや不要なストレスを避ける事が目的
国や文化が違うとコモンセンスも違う
- 例えば、他人の前で直接指摘するのはダメな国など
特に、overfamiliarityにな程、ルールがなあなあになるので注意
また、効率よくミーティングをするため、予めAgendaは用意する

トラブル回避

遅れ

開始が30分以内の遅れなら許容する
連絡がない場合は開始から5分後に閉会

集中力

次で集中できなかったり、参加しない場合は事前に一言伝える。

スマホ操作
エアコン調整
メッセンジャーで緊急の連絡
FB
ネットワークトラブル
トイレで離席

もし、10分以上、上記の理由でミーティングの進行が中断した場合は、ミーティングは終了する。
理由は、Non-Focusingな行動は相手のStress Jarに寄与してしまうため。

Taboo

予めTabooのTopicsやWordsがある場合は共有する。

taboo agenda
taboo actions

相手にストレスを与える発言は予め知っておくことが大切。
例えば、アイスブレイクで相手の容姿だったり、相手の家族の事を聞くなど。

ブレイクタイム

長いミーティングは、10分のブレイクタイムを作る
サッカーのインターバルや学校の休憩時間みたいなもの
特に話が入り組んだり、ストレスが貯まったときに使える

内職

1 on 1の場合は内職は禁止

議事録

議事録のツール

NotionやOneNoteの機能を使って議事録を取る
日付と参加者とアジェンダなどを残す

意思決定の議事録

フリーフォームのミーティングでは最低でも、次の3つのセクションを含む。

1
2
3


- Agenda（協議事項）
- Agree on（決定事項）
- Action Item（宿題事項）

特にネクストアクション（Action Item）は明確にするのが大切。

進捗報告の議事録

プロジェクトの進捗ミーティングの場合はプロジェクト担当毎に進捗の連絡をする。

#	Topic	PIC	Summary
1	XXX	田中	- xxxはTBD - 懸念事項
2	YYY	John	- xxxとyyyを実行 - gggについてはpending

(20240210追記) xxxxという形でコメントを残す。

進行

進行役

会議の進行役がファシリテーションを行う。具体的には次など。

出席者の紹介
全員が意見を述べる時間を確保する
話題のない議論を切り上げる
時間の管理

会議のTopics

Agendaに残すTopicsは、次のような事をフリーフォームで全員で書き出す。
基本的に何でも書き出す。

Projectの進捗
Taskの進捗
課題事項
疑問質問
不安事項
Open Discussion

時間配分

AgendaのTopicに使える時間を管理する。

IntroductionとWrapupで5分ずつ時間を取る
Topicsを分割して1 topic辺りの時間を決める

管理方法は次のような方法で行う。

time timerなどの製品で時間を管理する
Googleでtimer 5 minと検索する

用語

略語

ミーティングでは次のような略語をよく使う。

PIC（Person In Charge, 担当者）
WIP（work in progress, 作業中）
TBA（To be announced, 後日発表）
TBD（To be determined, 未決定）
TBC（To be confirmed, 確認中）
TBU（To be updated, 更新予定）
MOM（minutes of meeting, 議事録）
AOB（any other business, その他の議題）

よく使う言葉

議論を深めるために使う言葉。解像度はよく使う。

思考構造と論理
- 構造、論点、ロジック、抽象化、具体化、根拠、まとめ、ジンテーゼ、構文、本質的、論調
情報の性質と詳細度
- 列挙、優先度、詳細、情報量、重要、顕在化、潜在化、頭出し
- 解像度、全体像、精緻化、粒度、ブラー、抽象度、具体性
意味と定義
- 意味、定義、本質、純粋、曖昧、属性、性質、認識
分析と理解
- 分析、理解、見方、批判、評価、別の観点、役割、露出
時間と進行
- 時間、順序、流れ、フロー、デッドライン、ロードマップ、フェーズ、フィードバック、セッション
背景と文脈
- 背景、前提、目的、課題、全体像、意図、理由、現状、理想、テーマ、スコープ、大枠、前段
コミュニケーションと対話
- 質問、疑問、主張、言語化、ディスカッション、メタファー、セッション、フィードバック、コンセンサス、確認、相談、検討、懸念事項
- コミュニケーションコスト、ドキュメント、仕組化、省力化、自動化、メンテナンス、キャッチアップ
比較と関係性
- 比較、対立、依存、折衷案、最適化、相対的、絶対的、ベンチマーク、ポジショニング、打ち手
現実と仮説
- 事実、疑似的、実在、仮定、実験、想定的、宿題、As-Is、To-Be
属性と性質
- 定量、定性、ある種の、知識、責任、経済、広告
プロジェクト管理と準備
- お膳立て、打ち手、キックオフ、ペンディング、入り用
- 体制、建付け、座組、スキーム、チーム
- 壁打ち、頭出し
方向性と戦略
- 方向性、ロードマップ、ポジショニング、ゴール、期限、ギャップ、バッファ、スケジュール
- 上流、下流

参考文献

顧客への提案対応

Thu, 25 Jul 2024 00:24:15 +0900

背景

顧客対応での鉄板を言語化したかったため
フェーズごとに必要最低限のポイントをまとめた

初回挨拶

ヒアリング

最低限、次の事をヒアリングする。

問い合わせ経路・経緯
- 経緯の把握で顧客の興味関心やニーズを理解する目的
現状の課題感
目標・KPI
BANT情報
- Budget（予算）
- Authority（決定権）
- Needs（必要性）
- Timeframe（導入時期）

NOTE:

本当は商品を買うつもりはないけど情報をもらう為だけにアポをあげたというパターンもある
本当に困っていることがあるのか、それを解決する気はあるのか、本気度はどのくらいなのかといったことも大切
お客さんの目的を把握することが大切
- 見積もり、情報収集などお客さんが期待している事

質問例:

「外から見ると、御社はあまり困っていそうな雰囲気がないのですが、なぜこのタイミングでそういった情報収集をされているのでしょうか？」
「外から見ると、御社は良いお付き合い先を既にたくさん抱えていそうですが、なぜ新しく他の会社からも見積もりを取ろうとされているのでしょうか？」

3つの感

次の3つの感をお客さんに持ってもらう事が大切。

安心感
- 警戒心の払拭
- 専門性と信用
期待感
- 理想の状態を共有
- 相手の現状を把握
- ギャップの明確化
納得感
- 「周りに説明できる理由を相手が理解している」という状態を作る

初回提案

MTG内で提案可能な事項はその場で行う
その場の提案が不可の場合、「提案のために不足している事項」「検討するために必要不可欠な情報」を明確にしてネクストアクションを定義

疑問解消

よくある質問を先に伝達し安心材料を提供する。先行して、資料に落とし込んでおくとよい。

例）

XXX以外の領域も支援可能か？
デザインの修正は何回でも可能か？
契約の形態は？
途中で解約可能か？

注意事項

自社で対応不可能な事項や条件があれば先に伝達
自社に発注することのデメリットについてもこちらから伝達

今後の流れ

MTG後の具体的な流れやそれに伴う確認事項をすり合わせ。

確認事項

コミュニケーションツール
NDA
提案提出の方法
次回提案日程

流れ例

NDA締結
各種情報連携
提案MTG
申込・契約
キックオフMTG

予算不足に対する応対

予算がどうしても捻出できない場合、代替案の提示で解消余地を探る。

業務スコープの調整
実施期間の調整
実施体制の調整

ただし、提案の大前提として「自分が事業主だとしたらその外注をするのか？」という観点は必ず持つこと。調整を行うことにより事業成長へのインパクトが著しく低下する場合は、必ず顧客に伝達する。

議事録送付

ミーティングの議事録は、当日（遅くとも翌日）に送付ネクストアクションの明記は必須

提案

提案提出例1

以下5点の記載は必須。

目標に対する勝ち筋
直近の課題解決案
中長期の施策イメージ
スケジュール
予算

※提案施策が上手くいかなかった場合の「代替案」も、例外的な事情がない限りは記載することを推奨。 ※事業進行を脅かすリスクが想定される場合は、事前に解決方針を明示しておく。

提案提出例2

なお、予算規模が大きい場合は、以下12点を提案に含めることを推奨。

エグゼクティブサマリー
与件整理
As is To be
直近の課題解決案
中長期の施策イメージ
ベンチマークとなる競合（評価も添えると尚良し）
定量目標
スケジュール
予算（項目は極力細分化し、松竹梅でパターン分けする）
会社紹介または自己紹介
体制図
業界や業態が類似した実績

提案MTG

提案のミーティングは必須
不明点や疑問点の解消、温度感をお伝えするためにも口頭で説明すること

※MTGでは決裁時期を必ず確認。 ※MTGで解決できなかった疑問点は、引き続きネクストアクションに落とし込み、議事録にて当日内に共有する。

参考文献

人のエンジンに点火する

Wed, 22 Nov 2023 14:59:26 +0900

ポエム・メモ

最近になってようやくエンジンの大切さに気がついた
人をそのまま言葉で動かすことはできない
神経プログラミングという言葉があるが、そんなに簡単に人は動かない
心理的リアクタンスのようなものが働いているから
意図と目的を言葉から読み取られる仕組みになっている
大概の場合は、内的に自発的に気づきがないと人は動かない
それはまるで、大きな岩を手で押している事に近い
他方、最近、ある友達のエンジンが「旅行」だと気がついた
潜在的に彼の目的は余暇の旅行だと思っていた
それが彼のインサイトだった
そこで、目的を旅行にして、相手に婉曲的に説明したら、動いた
つまり、人には見えないエンジンがある
エンジンは燃料を動力に変換する機関
人は自ずとなにかの目的（動力系）をもって行動している
ラテン語から、このエンジンをアギト・エンジンと呼ぼう
アギトの意味は、ラテン語で、「I move」
人を動かすには、そのエンジンに点火する必要がある
単純な動機はおカネだが、それは当たり前
もっと大きなエンジンは「かわいくなりたい」や「かっこよくなりたい」だろう
かくいう私も、CyberpunkやSciFiが好きなの、その道に続いていると思う
プログラミングをする理由は、黒いターミナル操作するのがカッコいいと思ったからだろう
ハッカー漫画のBLOODY MONDAYの影響もある気がする
まとめると、人にはエンジンがあり、そのエンジンに点火する事が大事
そうすると、全く動かなかったものが、勝手にスイスイ動いてくれるようになる
人は往々にして説得では動かない
ビジネスだと、ROIで動くこともあるが、緊急性が必要
今やる理由が生まれるのが、課題というエンジン
課題は放置すると、二次問題や損をするという感情に結びつく
人は得より損に感情が動く（プロスペクト理論）
いわゆるペインがエンジンになる
そして、人は、自分の中にすでにある目的に火がついたときに動く
コンピューターは命令で動くが、人はエンジンに点火する必要がある
別の言い方をすると、相手中心に利他的な立場に立って、相手の目的達成の為に伴走する必要がある
相手の潜在的なエンジンに点火しつつ、それを尊重してWin-Winな仕事をする
世界観やVisionなど、人は合理的に見える選択の奥に、だいたい美意識や憧れがある
影響力の武器の返報性の原理レベルで、憧れには大きな力が働いている気がする
なぜ憧れるかというと、人は成長欲が強いのかもしれない
ココらへんは知識不足なので後でAIに相談しよう

エンジンの型

少なくとも、相手のエンジンの型を分析して、何が始動の鍵なのかを見極める必要がある。

ペイン型エンジン：損したくない、困りごとを解決したい
憧れ型エンジン：かっこよくなりたい、かわいくなりたい
成長型エンジン：できるようになりたい、強くなりたい
世界観型エンジン：こういう未来を作りたい
余暇型エンジン：旅行したい、遊びたい、自由になりたい
承認型エンジン：認められたい、尊敬されたい

まとめ

どんな人にも行動の背景にはエンジンがある
人を動かすにはそのエンジンに点火する必要がある
一度エンジンに点火できれば、人は自走する
まさに「火入れ（ひいれ）」が大事

参考文献

エンジンとは？ - Spec Tank